Eine Packung Weißmehl Type 405 mutiert durch ein aufgedrucktes Panino Brot zur italienischen Backmischung mit Erfolgsgarantie für exotisches Essen. 

Selbst der am Rande angebotene weiße Plastikgartenstuhl scheint absolut unverkäuflich, wenn nicht - ja wer hätte es gedacht - das Erlebnis einer Gartenparty mit Freunden, guter Musik und viel Spaß das Produkt ins rechte Licht rückt.

Es ist wirklich beeindruckend, wie durch geschickte Marketing-Maßnahmen einfache, seit jahrzehnten unveränderte Produkte zu Gesamt-Erlebnissen werden, mit denen der Kunde sein Leben bereichern kann.

Wie gut könnte hier auch das Internet weiterhelfen. Ermöglicht es durch seine universellen Kommunikations-Strukturen doch nicht nur das Broadcasting anderer Medien (TV, Radio, Zeitungen, usw.), sondern zusätzlich die Kommunikation Kunde - Hersteller und Kunde - Kunde. Darüber hinaus können auch multimediale Elemente genutzt werden, um das Produkt ins rechte Licht und Umfeld zu rücken. 

Mit entsprechenden weiteren Services und Informationen kann damit insgesamt eine Website gestaltet werden, die vom Kunden häufig besucht wird. Wie kann ein solcher Service aufgebaut werden? Antwort: Das hängt ganz vom Produkt ab.

Gartengeräte sind z.B. für einen Gartenfreund notwendig, um die Natur in geeigneter Weise zu strukturieren. Falls Sie solche Geräte verkaufen, sollten Sie jedoch nicht nur eine alphabetische Liste Ihrer Geräte ins Netz stellen, sondern eine "Garten-Website". Dort führen Sie - je nach Jahreszeit - die notwendigen Maßnahmen auf , geben Tipps für die Hege und Pflege der geliebten Flora und zeigen Beispielgärten (also: Informationen). Damit der Benutzer nicht vergisst, die Rosen zu schneiden oder Erbsen zu ernten, schicken Sie ihm zur rechten Zeit ein Mail, welches der Benutzer selber gestalten kann. Er gibt an, welche Pflanzen er im Garten hat, und Sie schicken ihm termingerecht ein "Pflege-Mail" (Also: Service). Logischerweise wird der Benutzer bei so viel Fachkompetenz auch darauf vertrauen, dass die ebenfalls auf Ihrer Gartensite angebotenen Geräte einzigartig für den Erfolg der Gartenpflege geeignet sind. Ein gutes Beispiel für einen solchen Ansatz finden Sie übrigens hier.

Wenn Sie Papierservietten verkaufen, werden Sie natürlich nicht primär einen Shop mit allen Motiven und Farben im Internet eröffnen. Besser ist es da schon, Ideen über Tischdekoration für verschiedene Anlässe anzubieten, incl. einer Anleitung, wie ein geselliger Abend oder Kindergeburtstag geplant und durchgeführt werden kann. Bsp.: www.duni.com Zur Durchführung solcher kulinarischer Erlebnisse verkaufen Sie natürlich das geeignete Zubehör. Erweitert werden könnte das noch durch:

• alternative Sprachversionen und
• weitere Services, z.B. ein monatlicher Newsletter "Table of the month" mit jahreszeitlich wechselnden Deko-Vorschlägen.
• Wegweiser zum nächstgelegen Shop

Immerhin wurde eine Servietten-Börse eingerichtet. http://www.serviettenboerse.de. So wird den Serviettenfreunden dieser Welt endlich ein Forum gegeben, in dem sie Ihrem Hobby gezielt nachgehen können. Es ist schwer zu beurteilen, wie groß das Interesse und die Zielgruppe für einen solchen Service ist, aber einen Versuch ist es auf jeden Fall wert, wenngleich die Beteiligung zur Zeit noch schleppend ist.

Schwierig wird es schon, wenn Sie Benzin verkaufen wollen. Vorteilhaft ist es, wenn Sie sowieso schon seit vielen Jahren mit einem bekannten Formel 1 Rennstall kooperieren, um Ihre Produkte z.B. emotional aufzuladen. Dies lässt sich dann einfach auch im Internet darstellen, z.B. unter www.shell-ferrari.com. Dort werden die Fans der rasenden Werbeträgern mit Bildschirmhintergründen, Screensaver, Kurzfilmen uvm. ihrer Idole versorgt. So wird der graue Benutzer-PC zum Rennsport-Terminal. Unnötig anzumerken, dass jeweils Verweise auf die Website die Promotionartikel schmücken. Der Benutzer findet so immer wieder zur Website zurück, um sich mit neuen Bildern des letzten Rennens auszurüsten.

Weiter Informationen erhält der mineralöl-interessierte Benutzer auf der Shell-Homepage. Dort wird direkt auf Zielgruppen-spezifische Sites weiterverlinkt. Bei einem multi-nationalen Konzern sind dies Benutzer in einzelnen Ländern sowie Benutzer mit unterschiedlichen Verbraucher-Anforderungen (Schiffs- oder Flugbenzin usw.)

Erfolgsmessung

Erfahrungsgemäß kann durch den Aufbau solcher Erlebniswelten eine Community aufgebaut werden, wodurch die Anzahl von wiederkehrenden Besuchern und damit die Anzahl der Gesamtbesucher nachhaltig gesteigert wird. Wie aber soll eine Steigerung geplant und mögliche Erfolge beurteilt werden? Ist 10% Mehrbesucher pro Quartal viel oder wenig? Als ein Anhaltspunkt kann das Gesamtwachstum der Anzahl der Internetbenutzer genutzt werden. Je nach Studie liegt diese Steigerung bei ca. 50% pro Jahr. Je nach Zielgruppe, nutzen mögliche Kunden aber bereits heute über- oder unterproportional das Internet. Entsprechend unterschiedlich sind die Steigerungspotentiale.

Die nächste Frage ist: Wie wirken sich mehr Benutzer auf den Umsatz und Gewinn aus?

Wenn eine solche Site direkt mit einem Shop verbunden ist, können technische Analysen z.B. Umsatz pro Besucher, oder Umsatz/Kosten helfen. Mitunter ist jedoch ein Online-shop aus rechtlichen, technischen oder kostenbasierten Gründen nicht möglich. Hier können Auswertungen wie z.B. Kontaktkosten pro Benutzer oder Page Impressions helfen. Diese Werte können aber nur noch statistisch ausgewertet werden. Wenn z.B. für Entwicklung und Betrieb der Website pro Monat TDM 25 anfallen und etwa 10.000 Besucher die Site besuchen, fallen pro Besucher Kosten in Höhe von DM 2,50 an. Ist das viel oder wenig? Die Beurteilung dieser Zahlen wird ähnlich präzise, wie Kosten-Nutzen Rechnungen von Anzeigen in Zeitungen auf Basis von Media-Daten.

Fazit

Besucherorientierte Erlebniswelten im Netz aufzubauen ist häufig sinnvoller, als rein produkt- oder unternehmensoriente Informationen anzubieten. Bei der "Pro/Contra-"Entscheidung helfen klassische Kosten-Nutzen-Rechnungen oft nur begrenzt weiter. Es sollten daher strategische Überlegungen herangezogen werden. Dies sind z.B.

• Welche Bedeutung hat die Kundenkommunikation über das Internet zukünftig?
• Welcher Zeithorizont ist für die Planung relevant? (Sofort, später oder gar kein Handlungsbedarf)
• Können Kunden über das Internet erreicht werden?
• Welche Erlebnisse können über das Internet kommuniziert werden?
• Können bestehende Marketingkonzepte integriert werden?
• Kann es zu einer Bedrohung durch Wettbewerbsaktivitäten kommen?

Je nach Entscheidung sollte die Realisierung schnell umgesetzt werden, da wahrscheinlich auch Wettbewerber Ähnliches entwickeln.

Seit Jahresbeginn gilt für alle Web-Shop-Anbieter der Alpenrepublik das E-Commerce–Gesetz. Die Arge Daten nahm dies zum Anlass einer Blitzanalyse jener Organisationen, die hierzulande Internet-Shops betreiben. Laut Arge Daten-Sprecher Hans Zeger können die Österreicher derzeit zwischen rund 8.000 .at-Web-Shops wählen. Die Palette reicht vom kleinen Weinhändler, der diese Form zur günstigen Direktvermarktung nutzt, über die bekannten Lebensmittelhandelsketten bis zu den großen Shopping-Malls.
Beliebt sind Sex-Shops (hier kann zwischen rund 200 österreichischen Shops gewählt werden), Computer- und Telekom-Shops (ca. 500), Vinotheken (100), Tierhandlungen (100) und Modeanbieter (ca. 200).
Zeger zufolge betrugen Österreichs E-Commerce-Umsätze im Jahr 2000 mit 2,2 Mrd. Euro etwa 0,6 Prozent des gesamten Handelsvolumens (für 2001 liegen noch keine Zahlen vor). Umgerechnet auf die Zahl der Webshopbetreiber wären dies durchschnittlich 280.000 Euro pro Shop. "Tatsächlich dürften jedoch ein bis zehn Prozent der Shops 90 Prozent des Umsatzes lukrieren, während alle anderen Shops sich mit Umsätzen um einige hundert Euro zufrieden geben müssen", hebt Zeger hervor. Nachsatz: "Die Arge Daten stellt allen interessierten Web-Shop-Betreibern einen kostenlosen ECG-Check zur Verfügung". Anmeldungen sind formlos unter info@argedaten.at möglich.